módulo 06 / 14

comercial.

Estruturamos o processo de vendas da sua empresa para vender mais e melhor. Trabalhamos desde a abordagem ao cliente até o fechamento, passando pela organização da equipe comercial.

sinalização · 06 comercial

isso é para você se…

reconhece a sua fábrica em alguma dessas situações?

a dor que abre a conversa

orçamento parado não é venda, é fila

O módulo comercial implementa um modelo completo de gestão de vendas, com foco em criar valor percebido pelo cliente e transformar orçamento em pedido.

01
A fábrica depende de indicação e o funil de vendas é uma caixa-preta.
02
Os orçamentos saem, mas ninguém acompanha probabilidade de fechamento nem taxa de conversão.
03
O time comercial corre atrás do mês, sem meta clara por produto, canal ou território.

sinais que aparecem na operação

Processo de vendas e fechamento dependentes dos sócios
Área comercial atuando no mercado sem utilizar o conceito de funil de vendas
Grande instabilidade no atingimento mensal das metas
Falta de indicadores de performance comercial
Perda de negócios por falha no acompanhamento das propostas
Margens reduzidas pela oferta de baixos preços pela dificuldade de vender valor
Falta de padronização dos processos comerciais
Falta de treinamento dos vendedores por ser uma venda técnica consultiva
Baixa previsibilidade da carteira por não praticar o forecast de vendas
Perda de negócios por não utilizar um CRM
Baixa taxa de conversão

o que o módulo trabalha

comercial, na prática

Estruturação de equipes, processos e estratégias de vendas para aumentar a conversão e a receita. Através de funil de vendas, gestão de pipeline, treinamento de times comerciais e modelos de remuneração que incentivam alta performance.

O modelo de gestão comercial é construído em quatro frentes:

01
Negócio: análise de mercado, tendências, concorrência e market share; mapeamento de oportunidades e revisão dos vetores estratégicos.
02
Pessoas: estrutura da equipe comercial, perfil dos vendedores, matriz de competências, plano de capacitação, remuneração e reconhecimento, clima da equipe.
03
Marketing e comunicação: material institucional, site e mídias sociais, formato do caderno de orçamentos, plano de relacionamento com clientes, presença nos eventos-chave do setor e pesquisa de satisfação.
04
Governança de vendas: orçamento anual (volume, faturamento, preço, margem), metas por produto, canal, território e vendedor; carteira, probabilidade de fechamento e taxa de conversão geridas em CRM; rotina de prospecção, qualificação e fechamento; agenda comercial semanal, mensal e trimestral; ciclo PDCA.

como funciona

em seis fases, do diagnóstico à sustentação

Em seis fases: diagnóstico · desenho da solução · planejamento · gestão da execução · monitoramento (PDCA) · sustentação das ações.

diagnóstico

Análise do que impacta o resultado, dentro e fora da empresa.

desenho da solução

Entendimento da melhor solução e dos módulos a serem implementados.

planejamento

As oportunidades viram um plano com metas, prazos e responsáveis.

gestão da execução

A gente entra junto na gestão da execução, não é relatório para a gaveta.

monitoramento (PDCA)

Resultado medido, rota ajustada.

sustentação das ações

Ferramenta customizada para a consolidação das ações e sustentação do que foi implementado.

resultados esperados

o que muda no dia a dia

Aumento do faturamento: mais oportunidades são geradas, acompanhadas e convertidas em pedidos.
Maior taxa de conversão: redução da perda de propostas por falta de retorno, demora ou abordagem inadequada.
Aumento do ticket médio: atuação mais consultiva, melhor composição das propostas e venda de soluções de maior valor.
Maior previsibilidade de vendas: o funil permite estimar receitas futuras e antecipar quedas na carteira.
Melhor planejamento da fábrica: a previsão comercial orienta compras, projetos, produção, logística e instalação.
Redução da ociosidade e da sobrecarga: a distribuição mais equilibrada dos pedidos melhora o uso da capacidade produtiva.
Maior produtividade dos vendedores: a equipe concentra esforços nos clientes e oportunidades com maior potencial.
Gestão baseada em indicadores: conversão, ticket, margem, ciclo de vendas e desempenho passam a ser acompanhados por vendedor, canal e segmento.
Carteira mais diversificada: a prospecção reduz a dependência de indicações, clientes específicos ou poucas construtoras.
Comissões alinhadas ao resultado: a remuneração pode considerar recebimento, margem e qualidade da venda, e não apenas faturamento.
Melhor experiência do cliente: respostas mais rápidas, propostas consistentes e acompanhamento organizado.
Menor dependência dos sócios: o conhecimento comercial e o relacionamento com clientes passam a fazer parte do processo da empresa.
Possibilidade de venda do negócio: a operação funciona mesmo sem a atuação dos sócios. Portanto passível de venda.

o que muda

o que a diretoria sente primeiro

Aumento de volume e de receita.
Crescimento de market share.
Melhoria da margem de contribuição.
Clientes percebendo mais valor e mais satisfeitos.
Marca mais conhecida no setor.
Equipe comercial alinhada e engajada.

prova

resultado que dá para defender em reunião de diretoria

case · 2023 a 2025

Itefal

+20%

de produtividade, com resultado final de dois dígitos

contexto inicial: fazer a organização da fábrica, implementar boas práticas na gestão comercial, implementar um RH consistente e além de departamento pessoal e definir governança com orçamento corporativo, avaliação de resultado econômico e financeiro
problema principal: performance abaixo do esperado pela direção da empresa para as áreas mencionadas acima
o que a Ilummini fez: implantou 4 módulos (RH estratégico, governança, lean manufacturing e comercial)
resultado alcançado: aumento significativo do resultado econômico da empresa (chegando em 2 dígitos no % de resultado final)
aumento de 20% da produtividade
mudança total de layout fabril
melhoria no engajamento
retenção de talentos
implantação do CRM, conceito de funil e conversão de clientes
início de forecasting de vendas

diagnóstico detalhado deste módulo

O diagnóstico detalhado por módulo é aplicado pelo consultor no atendimento, com o seu resultado na mesa. No site, você começa pelo diagnóstico gratuito de maturidade.

quem já passou por isso

o que os clientes contam

O trabalho com a Ilummini foi transformador. Principalmente na parte estratégica e comercial, foi um trabalho que mudou o rumo da FESQUA e contribuiu muito para a alavancagem da feira até chegar ao que ela é hoje.

Luis TavaresDiretor do Grupo Contramarco e da FESQUA